傳統(tǒng)的銷售渠道越收越窄，在KA賣場遍地開花的今天，各行各業(yè)的制造商、貿(mào)易商則更注重于KA賣場拓展，KA賣場不但能提供傳統(tǒng)貨BAY做陳列，還有店中店（專賣店）、專柜等各形各式的形象陳列，既能做出專業(yè)的廣告和特定形象又能產(chǎn)出銷量，對普遍制造商來說，可謂“名利”雙收。
        然而，KA賣場的門坎高、要求高、費(fèi)用高，“三高”以外還有結(jié)賬周期長，手續(xù)繁雜，且它掌握著談判籌碼的優(yōu)勢，處于談判的主動地位，它要求供貨商產(chǎn)品品類有自己的優(yōu)勢，組織運(yùn)作要與之相對接。規(guī)模小的廠家不得不望而卻步。
        對于不足具備這些條件的制造商來講，為了能順利進(jìn)入賣場，尋找具一定實(shí)力及有經(jīng)驗(yàn)的貿(mào)易商合作，利用貿(mào)易商的模式進(jìn)場。在絞盡腦汁，想方設(shè)法進(jìn)場之后，由于本身不具體這種管理要求，一輪博弈之后，不但沒有預(yù)期的收獲，反而傷痕累累，得不償失，甚至拖垮企業(yè)，最終以提前撤場告終。當(dāng)然這種模式也有很多成功的案例，借助貿(mào)易商豐富的管理經(jīng)驗(yàn)及營銷體系，并專注于產(chǎn)品的研發(fā)，對于品類進(jìn)行共同管理，營銷則由貿(mào)易商負(fù)責(zé)，成 果共同分享。如此，有效提升企業(yè)的品牌力及創(chuàng)造出預(yù)期銷量，達(dá)到“名利”雙收的良好效果。
        顯然，實(shí)力雄厚的制造商，不但具有資深的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和豐富的品類管理經(jīng)驗(yàn)，并擁有完善的品牌推廣和市場營銷體系。該類企業(yè)有品類管理的主導(dǎo)地位，定期分析品類的趨勢，與賣場共同維護(hù)市場價(jià)格的有序性和合理性，關(guān)心雙方的贏利情況，共同制定未來業(yè)務(wù)發(fā)展，定期進(jìn)行高質(zhì)量的業(yè)務(wù)結(jié)果回顧，并提供產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，提供新品及促銷計(jì)劃并加強(qiáng)品牌互動活動，幫助擴(kuò)大銷售規(guī)模及提高贏利能力，建立緊密的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系，信息共享，有效引導(dǎo)提升整個(gè)品類消費(fèi)觀念，創(chuàng)造多方共贏的消費(fèi)時(shí)尚。
        那么，作為一個(gè)有實(shí)力的制造商或者貿(mào)易商，如何管理運(yùn)作終端賣場。在每一場的談判博弈中，如何成功說服“買手”。則成為KA經(jīng)理最關(guān)心的問題，兩者之間環(huán)環(huán)相扣缺一不可。賣場是產(chǎn)品面對消費(fèi)者地方，如何爭取到黃金陳列位置，并且可以充分展示產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，位置往往決定品牌形象及銷量。當(dāng)然導(dǎo)購人員也是銷售產(chǎn)量的關(guān)鍵，所以導(dǎo)購的管理與培訓(xùn)同樣是KA經(jīng)理的工作范疇。導(dǎo)購人員反饋的信息就是消費(fèi)者觀念，是實(shí)實(shí)在在每個(gè)消費(fèi)者的情況，最具市場參考價(jià)值，也作為市場反饋信息的重要源頭。
        在每一場博弈中如何成功說服“買手”，你就必須清晰告訴他你能夠給他帶來的利益。KA經(jīng)理的任務(wù)是創(chuàng)造最大銷量，而“買手”的任務(wù)則是采購到能創(chuàng)造最大銷量的商品，那么你就要把產(chǎn)品的消費(fèi)群體、消費(fèi)特點(diǎn)、競爭差異、與KA現(xiàn)有產(chǎn)品的互補(bǔ)性、對消費(fèi)者的吸引力等要素清晰表達(dá)出來，還要把你準(zhǔn)備開展促銷的思路、方式、時(shí)間、費(fèi)用、與賣場整體促銷的配合程度等信息告訴他，主動讓他知道你的拓展思路，從而明了你可以讓他獲得很好的業(yè)績，如此一來，自然可以爭取到較好的貿(mào)易條件。只要把握利益互補(bǔ)原則，并且能夠明晰策略思路，有數(shù)據(jù)和信息支持，便可以創(chuàng)造出零供平等的合作關(guān)系。